六年前參加糖酒會(huì)，三天時(shí)間能接到的名片總數(shù)150張，展會(huì)后約三個(gè)月可以交易量訂單信息，均值每屆能開發(fā)新客戶5-20名;

四年前逐漸參加專業(yè)的展會(huì)(由于覺得糖酒會(huì)是綜合型的展覽會(huì)，訪問量品質(zhì)參差不齊)，三天時(shí)間能接到的名片總數(shù)100張，展會(huì)后約大半年可以交易量訂單信息，均值每屆能開發(fā)新客戶5-10名;

如今呢?再次參與技術(shù)專業(yè)展會(huì)，但三天時(shí)間能接到的名片總數(shù)不上60張，展會(huì)后新用戶開發(fā)是個(gè)未知量……

為何展會(huì)的實(shí)際效果愈來愈不好?為何展會(huì)上談得熱火朝天的客人，展會(huì)完畢后卻消聲匿跡、發(fā)送郵件不回、通電話找不到人，使你疑惑萬分?

鼎尖展覽公司發(fā)現(xiàn)好像有那么好多個(gè)緣故：

1、展會(huì)上去的客人，有一部分實(shí)際上早已有合作的經(jīng)銷商，來展會(huì)僅僅為了更好地掌握市場(chǎng)行情，假如發(fā)覺如今采購(gòu)的商品有更低的價(jià)格，他們便會(huì)由此向老經(jīng)銷商明確提出議價(jià)或則重新選擇供應(yīng)商;

2、在展館進(jìn)出的客人中，有挺大一部分歸屬于本地的零售商，這種零售商素來是以本地的采購(gòu)商或是銷售商手上拿貨，也清晰假如從中國(guó)立即進(jìn)口，價(jià)錢會(huì)比如今低得多，但他 們沒有大批量購(gòu)置的整體實(shí)力，因此假如中國(guó)的出口公司在本地沒有廠家批發(fā)庫房，就沒有和零售商協(xié)作的很有可能;

3、如今全球經(jīng)濟(jì)不景氣，為了更好地讓錢袋里的錢用得更值，客人的購(gòu)置個(gè)人行為越來越出現(xiàn)異常慎重，貨比三家，不斷衡量，無形之中也變長(zhǎng)了購(gòu)置周期時(shí)間，促使110米跨欄爭(zhēng)奪變成了半程馬拉松;

4、老舊的“刻舟求劍”觀念：針對(duì)出展，大部分銷售員下意識(shí)地邀約老顧客來展會(huì)參觀考察，盡管也懷著開發(fā)新客戶的念頭參與展會(huì)，但三天時(shí)間僅僅守著自身的貨攤等候客人，希望從過道上匆匆忙忙經(jīng)過的客人能瞄見自身的商品，能進(jìn)貨攤一起來看看，希望天上掉下一個(gè)大顧客，假如沒有人光臨，便會(huì)埋怨2021年展會(huì)沒有人氣值。

5、新冠疫情的影響，之前一年中除了過年前后時(shí)間屬于展會(huì)淡季，到了現(xiàn)在一到疫情爆發(fā)時(shí)間就得展會(huì)停辦，而且展會(huì)又是全國(guó)各地的人員匯集，新冠疫情帶來的后果誰也不能承擔(dān)，比如今年的藥機(jī)展，開展就遇上疫情爆發(fā)，展會(huì)上人流量大大減少，展會(huì)效果也可想而知。

疫情的原因這個(gè)不是人為能控制的，但是其他方面的工作展覽公司認(rèn)為還是可以盡可能做好。實(shí)際上展會(huì)準(zhǔn)備工作不僅包含展位構(gòu)建、展覽品制做、展覽品運(yùn)送和買機(jī)票、訂房間，更主要的是展會(huì)前的顧客邀請(qǐng)工作中，不僅是老顧客的邀約，更要邀請(qǐng)盡量多的新客戶、潛在用戶來展位參觀考察，此項(xiàng)工作中應(yīng)當(dāng)在展會(huì)逐漸上半年就下手開展。

假如要參與國(guó)外的展會(huì)，就需要把海外做為市場(chǎng)定位，在這個(gè)銷售市場(chǎng)上，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，排名前20位的銷售商、代理商到底是誰，關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)商品范疇，招標(biāo)責(zé)任人到底是誰，她們的愛好是啥，分我國(guó)、地域制成Excel報(bào)表，給他發(fā)送郵件、通電話、寄catalogue、掌握客人的問題、協(xié)助客人解決困難，排名前5位的超級(jí)大顧客必須更長(zhǎng)的時(shí)間段來跟進(jìn)。

試著著在展會(huì)前做到手上有起碼50名那樣溝通交流已非常深層次的客戶信息，邀約她們參展，參觀考察你們的展位，邀約她們來跟你討論一些實(shí)際的問題，我覺得，這比六年前接到150張名片的實(shí)際效果更強(qiáng)，由于150張名片中很有可能大部分僅僅用catalogue強(qiáng)制換得的，名片的主人家很有可能根本就沒進(jìn)去展位，而50名客人，各個(gè)全是對(duì)著你們的展位來的，各個(gè)都帶有問題來跟你做零距離的溝通交流，交易量的概率當(dāng)然也會(huì)更高。

做出口外貿(mào)最后是要走向世界，因此出國(guó)留學(xué)出展是必不可少的，但外貿(mào)跟單員的國(guó)外市場(chǎng)探尋不應(yīng)該只是限制在展廳的三天時(shí)間，假如很有可能，應(yīng)當(dāng)花個(gè)一到二天用心調(diào)查一下本地銷售市場(chǎng)，拜會(huì)一些因事沒有來參展的潛在用戶，認(rèn)識(shí)自己商品在本地銷售市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售商圈、價(jià)格水平、銷售市場(chǎng)交易喜好等，盡量多地搜集到各層面市場(chǎng)信息，拿回去意見反饋給加工廠，促使產(chǎn)品研發(fā)更有目的性，也有利于老總管理決策是不是必須在這個(gè)銷售市場(chǎng)上做更高的資金投入。

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